C’est un sujet que nous avions évoqué en début d’année, dans cet article consacré aux grandes tendances du e-commerce pour l’année 2021 ainsi que dans cet article : l’intérêt grandissant des entreprises BtoB pour le commerce en ligne. Puisque plus de 9 acheteurs professionnels sur 10 souhaitent désormais pouvoir faire leurs achats en ligne, de nombreux acteurs du secteur orientent leurs ressources sur ce canal digital de plus en plus porteur.

Le réveil du secteur de l’industrie

Les distributeurs BtoB – qui se positionnent en tant qu’intermédiaires entre les producteurs et les clients finaux – ont longtemps été les mauvais élèves de la vente en ligne. Pour cause, pendant des années, le e-commerce a semblé réservé au développement d’offres BtoC. Mais depuis quelques années, les entreprises BtoB développent elles-aussi leurs propres plateformes pour répondre à une demande croissante de leurs clients. En effet, ces derniers ne se contentent plus de se voir proposer les bons produits aux bons prix, mais exigent désormais l’accès à une gamme de services en ligne, laquelle facilite notamment la négociation et la prise de commande.

E-commerce BtoB : les erreurs courantes

Les plateformes e-commerce BtoB révèlent souvent les limites suivantes : un accès difficile aux informations produits – souvent incomplètes ou peu pertinentes – une absence de mise à jour en temps réel des stocks, un design peu séduisant pour les utilisateurs voire une navigation fastidieuse. Or, au même titre qu’en BtoC, un site e-commerce de distributeur bien pensé et au parcours d’achat bien conçu a aujourd’hui toutes les chances de transformer ses visiteurs en acheteurs – et potentiellement en clients fidèles.

Plateforme e-commerce BtoB : quels pré-requis ?

Croyez-le ou non, nombreux sont les distributeurs qui dépendent encore des fax, des appels téléphoniques et des réunions physiques. Trop souvent, les sites web des entreprises du secteur de l’industrie se limitent à la présentation de catalogues et de fiches techniques téléchargeables. Or un besoin se fait de plus en plus fort du côté des acheteurs : le libre-service. Concrètement, les acheteurs BtoB ne veulent plus qu’on les assiste. Au contraire, ils souhaitent pouvoir effectuer leurs achats en autonomie, et solliciter l’aide de leurs vendeurs uniquement en cas de besoin. La rencontre physique systématique se fait de plus en plus rare, de même que les appels téléphoniques. Naturellement, cette tendance est largement accentuée par le profil de “digital natives” des personnes qui accèdent désormais aux postes d’acheteurs dans le secteur. Le libre-service est ainsi un critère de plus en plus essentiel, et donc de plus en plus incontournable.

Plateforme e-commerce BtoB : plus qu’un catalogue !

Vous l’aurez compris, un site e-commerce BtoB se doit aujourd’hui d’être plus qu’un simple catalogue associé à des fiches techniques téléchargeables et un bouton de prise de contact ! De même qu’en BtoC, toute plateforme e-commerce BtoB doit non seulement inspirer confiance mais aussi et surtout offrir une expérience fluide, différenciante et mémorable. Pour cela, rien de tel qu’une bonne connaissance client ! Il n’y a qu’en sachant précisément ce que ses clients attendent qu’un marchand – qu’il soit BtoC ou BtoB – saura mettre en place un site de prise de commande adéquat et donc performant. Plusieurs solutions permettent d’optimiser la performance d’un site e-commerce BtoB : un bon storytelling, des possibilités de personnalisation, la mise à disposition de ressources variées et pertinentes, l’optimisation technique (vitesse de chargement etc.)…

Plateforme e-commerce BtoB : concrètement, quels avantages ?

Le partage d’informations pour les acheteurs BtoB

Disposer d’une plateforme e-commerce est un parfait moyen pour les entreprises industrielles de partager des informations sur leur histoire, leur activité et leurs produits. De récentes études montrent que la plupart des acheteurs BtoB effectuent des recherches en ligne avant d’effectuer leurs achats. A cette occasion, ils s’attendent de plus en plus à trouver réponses à toutes leurs interrogations. La rédaction et l’intégration de contenus riches en réponses aux interrogations récurrentes des visiteurs est ainsi devenue indispensable. Par ailleurs, nous recommandons vivement à nos clients de construire et rédiger lesdits contenus en tenant compte de l’optimisation SEO. L’ajout d’un blog alimenté régulièrement en articles et autres ressources utiles est bien souvent une stratégie porteuse de résultats.

Le recueil d’informations pour les commerçants BtoB

Qui dit plateforme e-commerce BtoB, dit aussi mesure des performances et données analytiques en temps réel. En effet, les marchands possédant un site e-commerce ont accès à des données très précises sur les comportements de leurs clients. Au-delà du chiffre d’affaires, ils sont en mesure d’étudier l’origine du trafic sur leur plateforme, les quantités commandées pour chaque produit, le panier de commande moyen, le taux de transformation ainsi que le taux d’abandon. En ce sens, la plateforme e-commerce BtoB devient un réel allié commercial qui offre instantanément une meilleure connaissance client.

Une meilleure image de marque

Une bonne plateforme e-commerce peut s’avérer être un excellent relais d’image de marque, y compris pour les entreprises industrielles. Un distributeur BtoB doit s’assurer de son positionnement et donc de sa bonne image auprès de plusieurs cibles : ses partenaires, ses revendeurs et les clients finaux. Le site est donc un vecteur d’image très stratégique. Disponibilité 7/7j – 24/24hDisposer d’une plateforme e-commerce permet aux acteurs du secteur industriel d’offrir une bien meilleure disponibilité à leurs clients. En effet, les acheteurs ont ainsi la possibilité d’accéder aux informations essentielles et de passer commande à toute heure, 7 jours sur 7. En plus de maximiser les possibilités de ventes et donc de profits, cette disponibilité accrue répond au besoin d’immédiateté des consommateurs, et a donc toutes les chances d’améliorer la satisfaction client.

Tout ceci étant dit, une plateforme e-commerce BtoB est et doit rester un support complémentaire. Elle est un levier business qui accompagne les commerciaux, et non leur substitut ! Et vous, où en êtes-vous dans votre transformation digitale ? Vous souhaitez en discuter ? N’hésitez pas à contacter nos équipes spécialisées !